99%的IVD企业已永远追不上迈瑞、新产业、安图、迈克、亚辉龙

史上最强医疗反腐让普通与顶级IVD企业间的距离越拉越远，而且就当前实际的市场情况来看如果不出现奇迹，99%的普通IVD企业（中国目前IVD生产企业超过2000家，1%也就是20家）将永远追不上以迈瑞、安图、新产业、亚辉龙、迈克也就是中国发光五虎为首的顶级企业，哪怕是拉近些许的距离都做不到！！

从今年8月初医疗领域突然收紧，全国所有医疗学术交流会议停摆，医院拜访几乎全部停滞到现在刚刚好一个半月。这一个半月，全国医疗企业与医院客户的交流急速从7月份的沸点降至冰点，医院在用产品使用量不受影响，但是想要入院的新品全部无限期搁置。这种情况直接导致原本市场占有率大的顶级企业与腰部及以下企业的距离越拉越大。

随着集采降价会更大范围、更大力度的落地实施（前天继生化肝功集采后，24省生化肾功和心肌酶集采开始，5天前23省术前八项、激素、HPV等发光项目集采开始），“渠道为王已成历史，终端致胜才是王道”被越来越多的行业人认同并转化以行动来实施，所以大家能够看到8月初风暴来袭之前全国各地的医疗学术会议的密度也堪称史上最强。因为这是国家要求合规的大环境下能够与医院客户之间最合理和最适当并且是最有效的能够增加互动了解的高效营销方式。

8月之前，可以看到先知先觉的IVD企业，特别是头部企业都在各地积极参与和组织与客户零距离的学术会议。相信随着国家对学术交流有更加明确的指示，这种高密度的学术交流盛况会再次回来，而且最近的苗头也说明合规的学术会议正在回归。

刚刚过去的这一个月，乃至未来一直都收紧的日子里，恰恰是企业间快速拉开差距的窗口期！还是那句话谁距离客户最近谁就掌控未来！这也让我想到了任正非先生的那句话让听到炮火的人来指挥炮火，但恰恰相反的某些操作行为最近在我们行业里苗头渐起，因为大家都以为无法拜访医院客户了，那就行业人多多交流自嗨吧，美其名曰寻找方向，但我认为对我们的行业发展方向最有发言权和建议权的还是我们的客户，所以无论是从有利于产生业绩的营销角度，还是如何选择更准确的产业发展方向，走进客户听取客户的声音才是最最正确的选择。

可能有人会说，现在的大环境走进客户多危险多难啊，但是做难而正确的事才会让企业走的更快更远！

现在的市场情况就印证了那句话普通企业还在努力找方向，而顶级企业继续不断的深入走近客户做市场！巧合的是，就在上上周四，我拜访了一家非常有潜质的深圳做微流控化学发光的IVD企业-科瑞达，并遭遇了多年未见的深圳大雨，导致我凌晨4点半落地沈阳的那一整天。深圳新产业市场总监程然总也和我微信分享了他和我类似的经历，他一天的行程让我颇为震撼，他周四一天时间分别在广州，东莞拜访了多家医院客户，又在当天赶回深圳乘机赶奔北京，也是和我一样凌晨快5点落地北京，白天还要继续拜访北京客户。

近500亿市值的顶级IVD企业的总监在这样的大环境下如此勤奋的走进医院最前线，正是有了这样的做法、这样的态度、这样的行为，所以新产业能够有这样的成绩原因就来自这些难而正确的点点滴滴，所以说顶级企业在务实，因为他们目标明确，方法清晰；而当前很大部分企业在务虚，因为他们一没方向，二没方法，三即使知道了走进客户最重要但是那太难了，企业不去做或者根本做不到。

所以这种情况长此以往，腰部及以下的企业将永远追不上中国的头部IVD企业，如何改变现状，如何在新的市场环境下能够生存并取得发展值得所有企业思考，但更重要的是走近客户动起来...